RFM模型在客戶運營中的落地使用_CEL:VIP價格CEL幣

RFM模型不是一種時尚的營銷噱頭，而是經過數十年學術研究和產業實踐證實有效的客戶細分營銷模型。參考閱讀：深入了解和使用RFM評分找到最佳客戶

不少想開展RFM分析的商家，還對方法理論不了解，也沒有合適的簡單易用的工具，導致無法落地。

一、運營目標

從實踐操作出發，首先要分解運營目標。

總營收=客戶數*單客價值

確定運營目標后，相應的不同的運營目標，運營邏輯也會不同。

1、提高單客價值：讓“一個人產出的更多”，挖掘單客價值。

盡可能延長客戶生命周期和消費金額，在RFM分析時，重點考慮M和R。

將F和M合二為一，因為兩者都與客戶購買的數量有關。比如，一個買了12次年卡每次耗卡1000元(未升單)，另一個花12000買了一次熱瑪吉，在這兩種情況下，客戶花費了同樣的金額，單客貨幣價值同樣重要。

1INCH、ENS添加至以太坊上AaveV3市場的ARFC提案已獲投票通過:5月22日消息，Snapshot投票頁面顯示，Aave社區關于將1INCH、ENS添加至以太坊上AaveV3市場的兩項ARFC提案分別以99.96%、83.78%的支持率獲得投票通過，接下來，兩項提案將進行AIP提案投票。[2023/5/22 15:18:15]

2、增加客戶人數：讓“更多的人到診”，擴大客戶基數和消費頻次。

使盡可能多的客戶盡可能多次進店消費。在RFM分析時，重點考慮F和R。

舉例,購買了脫毛年卡后未升單但上門頻次高，該顧客是否有價值？RFM模型中，屬于低價值高活躍用戶，雖然消費低，但是高活躍，且群體大，消費潛力高。

二、分析規則

1、時間范圍

12個月內來消費過算近期有消費，即核算當天算起，1年內。

2、用戶范圍

24個月有消費的客戶。如，24個月內有消費，但最近1個月沒有消費的，為已流失客戶。

NFT項目Cyber??Kongz已在Polygon主網集成Chainlink VRF:據官方消息，NFT項目Cyber??Kongz已經在Polygon主網上集成Chainlink可驗證隨機函數（VRF），以便在其即將推出的冒險游戲“Play & Kollect”中實現隨機化游戲功能。

Cyber??Kongz還將在以太坊網絡上集成Chainlink喂價，確保CyberKongz網站顯示準確的NFT價格。[2022/3/8 13:44:23]

消費金額小于30萬的客戶。金額特別高的消費顧客也建議排除在外，如大部分顧客年均消費在2萬元左右，突然冒出來一個年消費500萬的，不計入整體計算。

3、參數調整

在分析過程中，需要針對本機構的客戶群的特性，調整R、F、M的打分閾值，以便獲得更適合本機構實際的客戶分層，使營銷活動更精準。

三、分析方法

方法1：簡單的固定范圍

最近一次消費R：距離越近價值越大，

Parallel宣布集成Chainlink VRF以保證其卡牌發放的公平性:10月28日消息，基于以太坊的科幻NFT卡牌游戲Parallel宣布集成Chainlink VRF，Chainlink VRF將保證所有符合條件的參與者在領取卡牌空投時，都有平等的機會獲得不同稀有度的新卡片。Parallel表示，這將提高其卡牌分發的透明度和公平性，Parallel也同時在積極探索Chainlink VRF對其需要保證隨機性的游戲內機制方面的其他應用可能。Parallel是一款基于以太坊網絡的科幻NFT卡牌游戲。此前曾于10月22日宣布以5億美元估值獲得Paradigm的5000萬美元融資。Parallel講述了人類在試圖解決全球能源危機的世界末日之后逃離太空的故事，玩家可從他們收集的卡片中構建屬于自己的獨特卡組，并與其他玩家展開卡牌對決。[2021/10/28 21:04:55]

大于50天的打1分，

40-50天的打2分，

35-40天打2分，

30-35天打4分，

StaFi：rFIS和rETH即將上線:波卡生態項目StaFi發推表示并表示rFIS和rETH即將上線，將開啟OV（Original Validator）的招募，PoS服務提供商都可以申請成為StaFi OV。[2021/1/18 16:23:59]

30天以內打5分。

消費頻率：均為5分，消費頻率，價值越大

消費金額：消費金額越高，也就是M值越大，用戶價值越高，

低于1000元的打1分，

1000-1500元的打2分，

1500-2000元的打3分，

2000元-2500元的打4分，

2500元以上的打5分。

方法2：五分位數-根據可用值制作五個相等的部分

分析客戶數據，給R、F和M值打1-5分。五分位數是推薦的、使用最多的的RFM評分計算方法。根據可用值制作五個相等的部分，即分成5等份。

如制作五個相等的百分位數范圍，則百分位數分數18將落在0-20范圍內，這將是第一個五分位數。百分位數81將落在80-100范圍內，因此是第5個五分位數。

RFUEL代幣將于9月28日16:30分開啟Uniswap IDO:據官方消息，RFUEL代幣將于9月28日16:30分開啟Uniswap IDO 。并在17:00首發OKEx，隨后將登陸Bithumb Global, Biki , BITBns（印度最大的本地交易所）等交易所，開放RFUEL/USDT、RFUEL/ETH交易對。并實現通過MoonPay使用海外信用卡直接使用海外法幣購買RFUEL的合作。

RFUEL是RioChain的主鏈通證，由RioDefi主導社區共建開發項目，基于波卡（Polkadot）底層框架Substrate開發的專注資產跨鏈和DeFi的公鏈，并已經通過CertiK的代碼審計。RioChain通過跨鏈技術來銜接Layer 1和Layer 2的DeFi應用，以提供一個有廣泛應用場景的DeFi基礎架構平臺。詳情見原文鏈接。[2020/9/28]

四、客戶分組

場景1：簡單RFM分組

重要價值顧客：RFM都很大，機構80%業績創造者，塔尖存在，需超VIP維護

重要發展顧客：消費頻率低，通過產品策略/其他提升消費頻率

重要挽留顧客：顧客到院不及時，做好滿意度回訪，目標保持復購節奏

重要保持顧客：最近消費時間距離現在較遠、消費頻率低，但消費金額高。這種用戶，即將流失，要主動聯系用戶，調查清楚哪里出了問題，并想辦法挽回。

場景2：綜合RFM評分

對每個客戶的R、F、M值打分，然后得到綜合評分，最高555分，最低111分，總共可以得到125個客戶分組。

場景3：單客戶價值

因為主要分析單客戶價值，將F和M合二為一，只考慮R和M。

選擇顏色，我們的RFM圖形表示將更易于共享和理解。

例如，在10000個客戶中，你可能只有120個“冠軍”客戶，而你的“面臨風險的客戶”數量可能是1370個。

場景4、客戶生命周期

不考慮M，只考慮F和R。目的是盡可能延長客戶生命周期，并提高到店頻次。

五、二八法則

根據二八法則，RFM都很大的重要價值顧客，創造了機構80%業績，不妨拿自己企業的數據驗證一下，并撈出名單，打上VVIP的標記，重點維護。

六、運營策略

七、CRM系統支持

為了實現以上的RFM分析的內容，需要CRM系統支持，當前還很少有CRM系統在功能性和易用性上能滿足商家要求。當然，萬能的CRM主管靠萬能的EXCEL也能做好RFM分析。

CRM系統要支持RFM分析，需要實現這些功能：

1、設置分析方法：

1）固定范圍法。需要能夠分別設置R、F、M的1-5分對應的取值。

2）5分位數法。

2、產出分組名單

1）簡單RFM分組：產出8個分組的名單

2）綜合RFM評分分組：產出全部125個分組的名單

3）單客戶價值分組：產出11個分組的名單

3）客戶生命周期分組：產出6個分組的名單

3、客戶畫像

展示分組的客戶畫像，包括：

1）人口統計學

2）消費心理學

3）社會經濟學

4）地理`位置

5）區域人口統計特征

6）行為

4、分組運營

有了細分客戶群，就可以針對每個客戶分群進行精準、個性化營銷，使ROI最大化。

1）選擇目標人群

2）選擇營銷內容，如優惠券、參與活動、特定3內容等

3）統計活動推送的打開率、參與率、轉化率，以及目標人群里客戶狀態的變化。

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